Prospecção Inbound: 6 estratégias para aumentar os leads e diminuir os custos

Prospecção Inbound: 6 estratégias para aumentar os leads e diminuir os custos

A geração de leads é um desafio constante para empresas que desejam crescer de forma sustentável. No entanto, como aumentar os leads, sem aumentar, consideravelmente, os custos?

É nesse contexto que surge a prospeção inbound, como uma estratégia poderosa, combinando a atração de potenciais clientes com a redução de custos. 

Diferentemente das abordagens tradicionais, o inbound marketing prioriza a entrega de valor, atraindo leads qualificados por meio de conteúdos relevantes e estratégias bem planejadas.

Neste artigo, descubra 6 estratégias para aumentar os leads e diminuir os custos através de Prospecção Inbound.

O que é Prospecção Inbound?

O modelo de prospecção Inbound é conhecido como prospecção passiva ou “marketing de atração”. No Inbound, é o público que toma a frente para chegar até a sua empresa. Logo, você só se relaciona com quem tem, ao menos, interesse em consumir seus conteúdos e/ou ofertas.

Nesse caso, a atração de potenciais clientes ocorre por meio de estratégias de Inbound Marketing, como produção de conteúdos de valor, artigos, materiais ricos, entre outros. O objetivo é produzir conteúdos que despertem o interesse do potencial cliente e o ajudem a perceber uma dor específica.

Os interessados nos materiais e previamente qualificados pelo time de Marketing entram no funil de vendas como MQLs (Marketing Qualified Lead – Lead Qualificado pelo Marketing) e, se preencherem os pré-requisitos de perfil de cliente ideal, seguem pelo funil como SAL (Sales Accepted Lead – Lead aceito pelo time de Vendas). 

Quer entender mais sobre como estruturar o seu funil de vendas? >>> Leia este artigo!

O grande benefício dessa forma de prospecção é alcançar mais pessoas com menor custo de investimento e ter uma base de leads mais propensas ao fechamento, já que no momento que ele deixa as informações, quer dizer que ele tem algum interesse no seu produto. 

Qual a diferença entre prospecção inbound e outbound?

A principal diferença entre inbound e outbound marketing está na abordagem. 

Enquanto que na prospecção inbound você se relaciona com quem já conhece, minimamente, sua empresa e/ou serviços, no modelo Outbound, também conhecido como prospecção ativa, você irá abordar prospects que ainda não conhecem ou não tiveram um contato prévio com a empresa. 

Ou seja, no Outbound, há uma iniciativa do profissional de vendas em ir atrás do lead, sem que ele esteja esperando por este contato. Essa é a forma mais tradicional de prospecção e pode acontecer por meio de:

• Ligações (Cold calling);
• E-mails (Cold mail);
• Mensagens em redes sociais;
• Mala direta.

Por ser um processo que precisa ser feito “do zero”, acaba se tornando mais custoso, tanto em termos financeiros quanto em demanda para o profissional de vendas.

Diferentemente do modelo Outbound, aqui os potenciais clientes já conhecem a empresa. Sendo assim, o processo tende a ser mais assertivo e menos custoso financeiramente, ainda que possa se alongar mais. 

Então, de forma resumida: no inbound o cliente chega até você, no outbound você vai atrás dele.

Os benefícios do inbound marketing

Adotar estratégias de prospecção inbound traz uma série de vantagens para empresas de todos os portes. 

Dentre as principais vantagens, estão:

1. Redução de custos: por depender mais de conteúdos orgânicos e menos de publicidade paga, o inbound apresenta um custo por lead menor do que estratégias outbound;
2. Geração de leads qualificados: como atrai clientes que já demonstraram interesse, as chances de conversão aumentam;
3. Construção de autoridade: publicar conteúdos relevantes ajuda sua marca a se tornar uma referência no mercado;
4. Automação e escalabilidade: ferramentas de inbound permitem automatizar processos e expandir esforços com facilidade;
5. Relacionamento de longo prazo: a nutrição de leads cria conexões mais fortes, aumentando a retenção de clientes;
6. Mensuração precisa: com as ferramentas certas, é possível monitorar resultados em tempo real e ajustar estratégias rapidamente para maximizar o retorno sobre o investimento (ROI).

Prospecção Inbound e as fases da jornada de compra do consumidor

A jornada de compra do consumidor é o caminho percorrido por uma pessoa desde o momento em que reconhece uma necessidade ou problema até a decisão de compra e a fidelização. 

Compreender essas etapas é essencial para alinhar suas estratégias de prospecção inbound, garantindo que o conteúdo certo seja entregue no momento adequado.

A jornada é geralmente dividida em quatro fases principais:

1. Reconhecimento do Problema

Nesta primeira etapa, o consumidor percebe que possui um problema ou necessidade que deve ser resolvido. Ele ainda não está buscando ativamente por soluções, mas começa a refletir sobre o que pode melhorar em sua situação atual.

→ Características dessa fase:

• O consumidor identifica uma “dor” ou desejo latente;
• Há uma necessidade de despertar interesse ou criar um senso de urgência em relação ao problema;
• O papel do marketing é sensibilizar o consumidor e ajudá-lo a entender a relevância de agir.

2. Aprendizado e descoberta

Nesta fase, o consumidor ainda não está ciente de que possui um problema ou necessidade específica, mas começa a explorar  e buscar por informação, educando-se sobre um tema que pode estar relacionado ao seu produto ou serviço.

→ Características dessa fase:

• O consumidor busca conteúdos amplos e informativos;
• Sua intenção principal é entender um contexto ou tema geral, sem foco imediato em soluções;
• O papel do marketing aqui é educar e despertar interesse.

3. Consideração

Aqui, o consumidor já reconheceu seu problema ou necessidade e está avaliando soluções disponíveis. Ele compara alternativas, analisa vantagens e desvantagens e busca informações que ajudem na tomada de decisão.

→ Características dessa fase:

• O consumidor está mais engajado e disposto a aprofundar sua pesquisa;
• Ele avalia diferentes abordagens para resolver o problema;
• O papel do marketing é apresentar soluções e demonstrar como sua empresa pode ajudar.

4. Decisão

Na última etapa, o consumidor está pronto para tomar uma decisão. Ele avalia preços, condições e detalhes técnicos, escolhendo a solução que melhor atende às suas necessidades.

→ Características dessa fase:

• O consumidor está comparando as opções finais antes de comprar;
• Ele busca informações específicas, como depoimentos de clientes, estudos de ROI e vantagens exclusivas;
• O papel do marketing é encorajar a decisão e destacar os diferenciais competitivos.

Por que mapear a jornada de compra?

Mapear a jornada de compra é o primeiro passo para construir estratégias efetivas de prospecção inbound. Ao entender essas fases, você pode:

1. Personalizar conteúdos para atender às necessidades específicas de cada etapa;
2. Maximizar a eficiência do funil de vendas, direcionando esforços para leads mais qualificados;
3. Melhorar a experiência do consumidor, criando interações mais relevantes e impactantes.

Uma vez que você compreende cada etapa, é possível adotar estratégias de prospecção inbound focando em cada uma das fases do funil de marketing e vendas: topo, meio e fundo.

Como atrair mais leads, com menos custos: 6 estratégias de Prospecção Inbound 

1. Produção de conteúdo via blog e SEO 

O blog é o coração do Inbound Marketing, funcionando como um canal essencial para atrair mais visitantes. Por meio dele, você pode oferecer conteúdos relevantes que ajudam o público a resolver problemas, esclarecer dúvidas e avançar em sua jornada de compra. 

Esse canal é especialmente eficaz no topo do funil, onde o foco é atrair e engajar pessoas em busca de informações iniciais.

Uma estratégia bem-sucedida de blog envolve, principalmente, dois pontos:

1. Identificar termos ou palavras-chaves que combinem alto volume de busca com baixa concorrência, mas que também estejam alinhados às dores do seu público;

2. A partir disso, investir na produção de conteúdos diversificados, como artigos, vídeos, infográficos e podcasts, garantindo que você alcance diferentes perfis de público. A variedade não apenas amplia o alcance, mas também aumenta as chances de engajamento, atraindo visitantes que podem se converter em leads qualificados.

O diferencial do blog no Inbound é que ele atrai um público específico e interessado, já que as pessoas chegam até ele por pesquisas no Google ou interações nas redes sociais. 

Por este motivo, também é essencial otimizar seu site para mecanismos de busca, através de SEO, a fim de maximizar o tráfego orgânico e atrair leads qualificados com baixo custo. Quando alguma página do site ou blog está bem ranqueada, mais pessoas descobrem sua empresa, aumentando o tráfego e, consequentemente, os cliques.

2. Produção de conteúdos ricos

Materiais ricos, como eBooks, whitepapers e webinars, são ferramentas poderosas para captação de leads e, até mesmo, qualificação. 

Esses conteúdos de alto valor incentivam o público a compartilhar suas informações em troca de conhecimento aprofundado, permitindo que sua empresa conheça melhor o perfil de cada lead. Essas informações geralmente são fornecidas por meio de algum formulário, dentro de uma Landing Page.

Com um papel estratégico em todas as etapas do funil, os conteúdos ricos podem atrair visitantes no topo, educá-los no meio e até converter no fundo do funil. Por exemplo, um eBook pode esclarecer dúvidas iniciais, enquanto um webinar pode apresentar soluções específicas que conduzam à decisão de compra.

Além disso, esses materiais ajudam a segmentar a audiência, fornecendo insights valiosos para personalizar campanhas e priorizar os leads com maior potencial de conversão. 

Com conteúdos ricos, sua empresa agrega valor, constrói autoridade e mantém o público engajado. 

3. Utilização de Landing Pages para geração de leads

As Landing Pages são ferramentas indispensáveis para transformar visitantes em leads. Projetadas para conversão, estas páginas oferecem materiais ricos ou oportunidades exclusivas em troca de informações do público, como nome, e-mail e telefone.

Uma Landing Page eficaz deve ser clara e objetiva, destacando os benefícios da oferta e incentivando o preenchimento do formulário. Elementos como CTAs atrativos, vídeos explicativos ou uma descrição envolvente podem aumentar significativamente as conversões.

Sem as Landing Pages, dificilmente haveria qualquer tipo de avanço no funil do Inbound Marketing, que é fundamental para realizar a prospecção de potenciais e novos clientes. Com uma estratégia bem alinhada, essas páginas se tornam o motor que impulsiona os avanços no funil de vendas, aproximando sua empresa de novos negócios.

4. E-mail marketing

O e-mail marketing é o fio condutor que mantém os leads engajados ao longo de sua jornada de compra. Por meio dele, é possível nutrir a base de contatos com conteúdos personalizados, educando-os e preparando-os para a decisão de compra.

A personalização é a chave para o sucesso. Ao monitorar como os leads interagem com seus e-mails, você pode ajustar o conteúdo e a abordagem, garantindo que cada mensagem ressoe com os interesses e necessidades individuais. Isso torna o relacionamento mais próximo e relevante.

No contexto da Prospecção Inbound, o e-mail marketing é crucial para levar os Leads do meio para o fundo do funil, onde estão prontos para a abordagem comercial. Por isso, uma execução bem planejada pode fazer toda a diferença entre perder uma oportunidade ou fechar um negócio valioso.

5. Automação de marketing

As ferramentas de automação de marketing são essenciais em uma estratégia bem sucedida de Prospecção Inbound. 

Automatizar processos permite nutrir leads de forma eficiente, segmentada e personalizada, economizando tempo e recursos ao longo de toda a jornada de compra. 

As ferramentas de automação de marketing podem ser utilizadas para, dentre outras coisas:

• Fluxos de nutrição: crie jornadas automáticas para educar leads com base em seus interesses. Por exemplo, um lead que baixou um e-book sobre finanças pode receber uma sequência de e-mails relacionados ao tema;

• Segmentação avançada: use dados comportamentais e demográficos para criar mensagens relevantes e personalizadas de acordo com o perfil do seu lead;

• Análise de resultados: monitore métricas como taxa de abertura, cliques e conversões para otimizar os fluxos e, consequentemente, os resultados.

6. Redes sociais 

Por fim, mas não menos importante, as redes sociais são uma plataforma poderosa para atrair, engajar e converter leads. 

Por meio delas, é possível aumentar o alcance e visibilidade da marca, interagir em tempo real com potenciais clientes e gerar tráfego e leads com baixo custo, especialmente em publicações orgânicas.

Ao desenvolver uma estratégia de comunicação para cada rede, como Linkedin, Instagram, Facebook, é possível se relacionar com seu futuro lead e o guiar até outros canais, como blog ou landing pages, aumentando as chances de conversão. 

Cada uma dessas estratégias é um pilar para atrair leads qualificados e reduzir custos no inbound marketing. Ao combiná-las de forma estratégica, você potencializa seus resultados, alcançando um crescimento sustentável e alinhado ao orçamento disponível.

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