Comissão de vendas: tudo o que você precisa saber para construir de forma estratégica
Se você é gestor de uma empresa, certamente já falhou ou passou por dificuldades ao criar um sistema de remuneração variável para sua equipe. Fique tranquilo: isso é mais comum do que parece.
Por mais simples que possa parecer, criar um plano de comissionamento exige estratégia e muito estudo: nem todos os tipos de comissões farão sentido para o seu negócio. Além disso, um plano que deu certo em uma determinada empresa não necessariamente dará certo na sua.
Um sistema de remuneração variável tem a capacidade de atrair bons profissionais e, consequentemente, bons profissionais de vendas podem definir o resultado e o futuro da sua empresa.
Em contrapartida, uma estrutura ruim de comissionamento de vendas pode desmotivar a equipe, manter profissionais medianos e nivelar seus profissionais por baixo. Por isso, é mais do que necessário dar a devida atenção para este processo.
A comissão de vendas, de forma geral, é uma remuneração monetária variável, paga à equipe comercial, com base no volume de vendas que ela consegue fechar durante um determinado período. Afinal, nada como um dinheiro extra na conta para motivar os profissionais a buscarem mais e melhores resultados, certo?
Para isso, é necessário aplicar a estratégia utilizando técnicas e ferramentas certas.
Neste artigo, mostraremos o passo a passo para que você aprenda não apenas como definir a comissão de vendas, mas, também, como ela funciona, os principais tipos, seus pontos fortes e fracos, qual sua importância e até como fazer o cálculo.
Vamos à leitura?
O que é comissão de vendas?
Basicamente, a comissão de vendas é um valor monetário variável que o time comercial recebe, além do salário-base. Trata-se, então, do pagamento de uma porcentagem em cima das vendas realizadas. É uma das maneiras das empresas ampliarem o faturamento e a receita do negócio.
Frequentemente, gestores comerciais utilizam essa estratégia para motivar e impulsionar as vendas. Ou seja, ao recompensar o time, cria-se um estímulo para que os resultados sejam cada vez melhores, assim como o benefício.
Desta forma, há um reflexo positivo tanto no desempenho da equipe quanto no crescimento do negócio.
Ainda assim, é importante planejar cuidadosamente a estratégia, pois envolve alocação orçamentária. Por isso, a estrutura da comissão de vendas deve responder a algumas questões, antes de ser aplicada:
- Quanto vou pagar aos meus profissionais por cada venda individual?
- Qual porcentagem do orçamento da empresa pode ser alocado para pagamento de comissão?
- Que valor devo estipular, considerando os diferentes níveis de produção de vendas, salários-base, bonificações ou incentivos?
- Como o mercado remunera profissionais no mesmo segmento?
Antes de tomar qualquer decisão, é importante ponderar as respostas para essas perguntas, evitando assim inconvenientes.
Qual a diferença entre comissão de vendas e bonificação?
À primeira vista, é muito comum vermos pessoas confundirem comissão de vendas com bonificação, inclusive em conteúdos publicados em sites do setor de Marketing e Vendas.
Contudo, apesar das semelhanças, são remunerações diferentes. Vamos entender?
- Comissão de vendas: trata-se de um pagamento extra que está 100% relacionado a vendas. É um valor padrão, aditivo ao salário, estipulado para todos que tiveram participação ativa em alguma etapa do processo de vendas.
- Bonificação: trata-se de um pagamento individual ou coletivo, feito pelo mérito de cada profissional e está relacionada ao cumprimento de metas, mas não precisa, necessariamente, estar ligada a vendas.
Por que adotar a comissão de vendas na minha empresa?
Você já deve ter identificado, durante a leitura, algumas vantagens em adotar a comissão de vendas na sua empresa.
Ainda assim, destacamos abaixo as principais razões que tornam essa remuneração extra uma estratégia importante para o seu negócio:
- Motiva a equipe comercial a vender mais;
- Contribui para fortalecer o espírito de equipe;
- Gera receita e lucratividade para o negócio;
- Cria fluidez no ciclo de vendas e na rotatividade dos produtos em estoque;
- Gera qualidade nas vendas, refletindo na relação da empresa com o cliente;
- Melhora a qualidade de vida dos colaboradores.
Portanto, sabendo aplicar, os riscos são mínimos e as vantagens vão além. Por isso é essencial ter o suporte de uma consultoria especializada no setor de vendas para ajudar a sua empresa neste processo!
Problemas que a falta ou a má aplicação do comissionamento podem trazer para a empresa
Assim como o comissionamento traz benefícios, a falta dessa estratégia ou a má aplicação dela pode gerar alguns problemas. Destacamos as seguintes situações que propiciam dores de cabeça desnecessárias para a empresa:
A não recompensa causa desmotivação e queda de receita
Dar o seu melhor, gerando lucro para a empresa e, no final do mês, ganhar o mesmo que os demais profissionais, que nada acrescentaram para o crescimento do negócio, é desmotivador.
Isso acaba provocando uma queda na produtividade e, consequentemente, na receita da empresa.
Remuneração igual e sem incentivo, nivela equipe por baixo
Se os bons, medianos e maus profissionais forem medidos pela mesma régua, o resultado será o nivelamento por baixo de toda a equipe.
Os ruins permanecerão ruins, os medianos se acomodarão e os bons verão que não vale a pena tanto esforço para vender melhor. Farão o básico e entregarão o necessário para manter o emprego. Isso, se os bons não acabarem indo embora, procurando uma empresa onde possam evoluir e mostrar seu potencial.
Leads em quantidade, mas sem qualidade
Aqui, vale a máxima: qualidade é mais importante do que quantidade. Se você comissiona seus profissionais apenas pela quantidade (ou seja, meta) de leads que eles trazem, isso pode acabar gerando um problema para a empresa.
Investir em uma grande equipe de vendas, com comissões que quantifiquem leads, mas sem estratégias que os qualifiquem, impacta diretamente no custo do seu negócio e, consequentemente, em seus resultados.
Cada fase da jornada de vendas do cliente é importante, do prospect ao pós-venda. Leads qualificados são um presente, principalmente no início de um negócio ou de uma campanha. É importante investir no preparo de toda a equipe, antes de investir nos incentivos.
Comissão “simbólica” não gera engajamento
Micro-incentivos não são uma boa ideia. Afinal, por que um profissional se dedicaria e gastaria energia por 2% de comissão, por exemplo? A não ser que seja uma venda com um valor alto, que gere uma boa comissão, a equipe não se sentirá motivada o suficiente.
Recompensa para vendas recentes geram focos de curto prazo
No geral, as comissões de vendas são direcionadas a esforços de vendas recentes. Embora a estratégia contribua para motivar os executivos, pode criar um foco de curto prazo, voltada para vendas rápidas e fáceis, levando o profissional a negligenciar oportunidades potencialmente lucrativas e duradouras, com clientes de longo prazo.
Falta de precisão tecnológica culmina em confusões desnecessárias
Empresas sem uma ferramenta de comissão de vendas automatizada geralmente enfrentam uma série de desafios ao longo do ciclo de vendas, que podem incluir pagamentos imprecisos de comissões, contabilidade paralela, desconfianças, confusões e menor produtividade comercial. Todos esses problemas podem desmotivar a equipe, afetando ainda mais o desempenho das vendas.
Com a tecnologia certa, oferecendo precisão nos cálculos, transparência e previsão, haverá segurança e confiança no pagamento efetuado. Desta forma, a dinâmica da equipe não será alterada com preocupações ou distrações com uma contabilidade paralela.
Quais são os tipos de comissão de vendas?
Apesar do conceito ser o mesmo (pagar uma porcentagem a partir das vendas fechadas em um período de tempo), existem tipos diferentes de comissão de vendas.
Você pode aplicá-las de acordo com a realidade da sua empresa ou do ramo de atividade do seu negócio, por exemplo.
No mercado mundial existem, pelo menos, nove tipos de comissão de vendas. Contudo, no Brasil, nem todos podem ser aplicados, devido às regras da CLT.
Abaixo, destacamos as quatro principais comissões de vendas utilizadas em nosso país:
1- Comissão por venda
Este tipo de comissionamento, sem dúvida, emerge como a melhor alternativa para empresas que lidam com vendas complexas.
Ao contrário da venda por metas, a comissão é paga com base em qualquer negócio fechado, estabelecendo-se apenas a porcentagem sobre a qual o cálculo será realizado.
Dentro da comissão por venda, temos outros dois tipos de comissão, que seguem o mesmo conceito, mas diferem na forma como é realizado o comissionamento. São elas:
-
Comissão por venda escalonada ou progressiva
A comissão de vendas escalonada é um tipo de pagamento que varia de acordo com a capacidade da equipe de alcançar as metas estipuladas.
Conforme o nome sugere, essa comissão pode subir ou descer escalonadamente, de acordo com o desempenho da equipe.
Exemplos:
- Até 69,99% da meta: zero de comissão, só fixo;
- De 70 a 90% – 1%
- Entre 91 a 99,99% – 1,5%
- De 100 a 110% – 2%
- Acima de 110% – 2,5%
O objetivo da comissão escalonada é gratificar não apenas os profissionais que conseguem alcançar 100% da meta, mas também reconhecer os esforços daqueles que quase conseguiram, incentivando-os a se empenharem mais.
-
Comissão por venda recorrente
O comissionamento recorrente é frequentemente utilizado por empresas que operam no modelo “as a service”, oferecendo planos por assinatura. Nesse tipo de comissão, a porcentagem é estipulada com base na quantidade mensal de assinaturas alcançadas pela equipe.
Exemplo prático:
Peguemos o executivo Marcos como um exemplo hipotético, que trabalha para a Empresa XYZ. Ele acaba de conseguir um novo assinante, que irá pagar R$ 1.000 por mês, em troca de um determinado combo de serviços da sua empresa.
Sendo a comissão de Marcos de 10% sobre cada venda feita, isso significa que, no modelo recorrente, ele receberá R$ 100 para cada mês que esse novo cliente permanecer com a assinatura.
2- Comissão de vendas por faturamento bruto
Na comissão de vendas por faturamento bruto, estabelece-se um percentual que será calculado com base na receita bruta mensal registrada pela empresa.
Exemplo prático:
Vamos considerar que nosso executivo Marcos, da empresa XYZ, ganhe uma comissão de 12% sobre cada venda efetuada. No final do ano, Marcos vende mil produtos a R$ 1.000, cada, resultando em R$ 1 milhão para sua empresa.
No entanto, para a empresa houve um custo de R$ 300 mil para que Marcos fizesse essas vendas. Sua comissão, nesse caso, será sobre R$ 700 mil, ou seja, R$ 84 mil.
3- Comissão de vendas por margem de lucro
Nesta modalidade de comissionamento por margem de lucro, o pagamento é feito com base no retorno positivo nas vendas fechadas no mês. Se a empresa tiver uma receita de 100 mil e 30 mil desse valor for lucro, o cálculo será feito sobre os R$30 mil.
Exemplo prático:
Suponha que o seu produto custe R$ 5.000, e o lucro por venda seja de R$ 1.000. Se a comissão estabelecida for de 10% em cima desse valor, isso significa que cada executivo que vendê-lo receberá uma comissão de R$ 100.
4- Comissão de vendas por meta
Esta é a modalidade mais comum. Trata-se de um pagamento extra pago à equipe quando ela atinge uma meta específica, podendo ser uma porcentagem ou um valor pré-estabelecido.
Se a equipe incluir um novo cliente na carteira, será acrescentado um valor X ao salário-base de cada um. Ou, ainda, se a equipe faturar X no mês, receberá uma determinada porcentagem em cima do valor de vendas alcançado.
Exemplo prático:
Suponha que sua equipe de vendas alcançou apenas 70% da meta estabelecida (R$ 70 mil), em vez dos 100% determinados (R$ 100 mil). Nesse caso, se a comissão acordada era de 10% em cima do valor alcançado, o acréscimo será de R$ 7 mil .
No entanto, se a equipe ultrapassar a meta e chegar a 125% (R$ 125 mil), por exemplo, a comissão será de R$ 12,5 mil.
Como calcular a comissão de vendas?
Não há nenhuma complicação para calcular a comissão de vendas, porém essa é uma conta que depende de algumas variáveis, como:
- Realidade financeira do negócio;
- Ramo de atividade que a empresa atua;
- Margem de lucro gerado com as vendas;
- Tempo do ciclo de vendas, entre outros.
Frequentemente, o percentual de cálculo varia entre 2,5% e 8%, chegando a 10% em casos excepcionais, mas raramente mais que isso.
Ao mesmo tempo, nas comissões territoriais, onde o volume de vendas é maior, a porcentagem pode chegar a 20% e é dividida entre todos os representantes de equipes que compõem o time da região.
Empresas que operam com produtos ou serviços com ticket médio alto, margem de lucro e tempo de negociação mais amplos, tendem a ter um percentual maior.
Do mesmo modo, o inverso também ocorre: vendas mais rápidas e de valor mais baixo acabam com uma porcentagem menor nas comissões.
Por fim, a fórmula para calcular a comissão de vendas é bastante simples:
VTV (Valor total das vendas) x PC (porcentagem de comissão) = CV (comissão da venda)
Vamos ver um exemplo prático?
Se um executivo comercial alcançou uma cota total de R$ 50 mil em vendas e sua comissão é de 3%, o cálculo da comissão será feito da seguinte forma:
R$ 50.000 x 0,03 = R$ 1.500
Por que adotar a comissão de vendas na minha empresa?
Você já deve ter identificado, durante a leitura, algumas vantagens em adotar a comissão de vendas na sua empresa.
Ainda assim, destacamos abaixo as principais razões que tornam essa remuneração extra uma estratégia importante para o seu negócio:
- Motiva a equipe comercial a vender mais;
- Contribui para fortalecer o espírito de equipe;
- Gera receita e lucratividade para o negócio;
- Cria fluidez no ciclo de vendas e na rotatividade dos produtos em estoque;
- Gera qualidade nas vendas, refletindo na relação da empresa com o cliente;
- Melhora a qualidade de vida dos colaboradores.
Portanto, sabendo aplicar, os riscos são mínimos e as vantagens vão além. Por isso é essencial ter o suporte de uma consultoria especializada no setor de vendas para ajudar a sua empresa neste processo!
Como aplicar a comissão de vendas na minha empresa?
A aplicação do comissionamento, como visto anteriormente, depende de algumas variáveis. Porém, podemos dividir essa operação em apenas cinco passos:
1. Estipule um percentual de comissão de acordo com sua realidade
A comissão de vendas deve considerar o fluxo de caixa da sua empresa, não excedendo a margem de lucro do seu negócio.
Existem muitas modalidades de comissionamento, mas é mais prático estipular uma porcentagem fixa.
2. Determine os períodos de aquisição das vendas e de pagamento
É preciso estabelecer o dia em que serão contabilizadas as vendas: será na data em que o profissional finalizou o contrato com o cliente, quando foi emitida a ordem de venda ou a nota fiscal?
Considerando prazo para os cálculos, inclusão na folha de pagamento, entre outras ações contábeis, o ideal é ter uma margem de, pelo menos, 10 dias.
3. Defina os critérios para validar as vendas
Quais critérios dirão que uma venda foi validada e que entrará na conta dos profissionais?
Uma venda que iniciou, mas não foi finalizada, conta como válida? Ou se a venda foi fechada, mas o cliente não pagou, a comissão será estornada?
Essas são questões que devem ser avaliadas para construir os critérios da empresa.
4. Conte com um sistema automatizado que acompanhe e some as vendas
É muito importante manter um controle adequado para acompanhar as vendas e realizar os cálculos com precisão. Para isso, o ideal é ter um sistema automatizado, como um CRM.
Com ele é possível organizar planilhas, realizar cálculos precisos e agilizar processos que envolvem o pagamento de comissão, entre outros.
5. Defina metas que direcionem as vendas estrategicamente
Sem metas, os profissionais ficam sem um norte – sem um alvo a alcançar -, e a estratégia comercial sem um direcionamento.
O gestor de vendas precisa ser visionário, pensar no futuro da empresa e estabelecer metas que impulsionem o sucesso do negócio, de acordo com as necessidades e desafios da sua empresa.
Neste momento, a comissão será um impulso para a equipe, neste esforço rumo ao objetivo da organização. É importante, também, definir as métricas que podem auxiliar o gestor a acompanhar o desempenho coletivo e individual
O que diz a CLT sobre as gratificações?
Tanto as comissões quanto as bonificações são consideradas gratificações perante as regras que regem o mercado de trabalho no Brasil.
Primeiramente, a CLT (Consolidação das Leis do Trabalho), através do artigo 457, determina que as gratificações devem ser integradas ao salário, além da importância fixa estipulada anteriormente.
Ou seja, segundo o “§ 1º Integram o salário a importância fixa estipulada, as gratificações legais e as comissões pagas pelo empregador”.
De acordo com as leis trabalhistas brasileiras, se as gratificações legais forem feitas de forma permanente, por meio de um acordo entre funcionário e empresa, elas não podem ser retiradas.
Além disso, se a gratificação financeira ocorrer regularmente por mais de 10 anos, o funcionário pode exigir a manutenção desse pagamento.
No entanto, se a gratificação não for permanente, o contratante poderá suspendê-la, sem nenhum prejuízo a ele. Por isso, é importante estar atento às regras e mudanças.
Gostou das dicas? Então, que tal iniciar agora o seu planejamento comercial?
Se a sua empresa deseja implantar a estratégia de comissão de vendas de forma assertiva, sem correr riscos ou perdas, conte com o suporte da DNA de Vendas, a consultoria mais completa para o aumento da produtividade comercial do país.
