Descubra tudo sobre SDR: o que é, principais características e como contratar um bom profissional de pré-vendas!
Se você quer escalar as vendas da sua empresa e melhorar o processo de vendas, precisa ter o time comercial atuando com foco total em fechar negócios. Para isso, contar com o profissional certo em cada etapa faz toda a diferença — e é aí que entra o SDR.
O Sales Development Representative está encarregado de ser o “pré-vendas” do negócio. Ele é quem terá o primeiro contato com o lead e será o responsável por qualificá-lo ou aquecê-lo. Portanto, é um profissional que deve ter uma excelente comunicação, poder de persuasão e visão analítica.
Neste artigo, você vai entender o que faz um SDR (Sales Development Representative), quais são suas principais funções, diferenças em relação ao BDR, quanto ganha e como contratar esse profissional estratégico para sua operação comercial.
O que é um Sales Development Representative (SDR)?
O SDR, ou Sales Development Representative, é o profissional responsável pela qualificação de leads na etapa de pré-vendas. Portanto, ele realiza o primeiro contato com os potenciais clientes, identifica suas dores e avalia se o lead está pronto para avançar no funil comercial.
Seu objetivo é garantir que os Sales Reps recebam prospects mais quentes e com maior probabilidade de fechamento.
Em outras palavras, apesar do SDR não ser exatamente a pessoa que fecha a venda, ele exerce um papel importante no processo comercial, pois educa o lead e identifica se o mesmo está de acordo com a buyer persona do negócio.
Assim, ao garantir que os Sales Reps recebam leads qualificados, o SDR contribui de forma ativa para a redução do ciclo de vendas.
E o que um SDR não faz?
O SDR, ao contrário do que algumas pessoas pensam, não é um operador de telemarketing. Isso quer dizer que ele não entra em contato com pessoas aleatoriamente para apresentar a empresa e seus serviços.
O SDR entra em contato somente com pessoas que já demonstraram certo nível de interesse — baixaram um material rico, preencheram um formulário de contato ou participaram de algum evento, por exemplo. Diferente de um BDR, ele não faz prospecção ativa.
Além disso, ele nunca vende o produto diretamente ao cliente, pois essa função cabe ao Sales Rep.
Então, em resumo:
- Não é operador de telemarketing: o contato não é aleatório. O SDR aborda apenas leads que já demonstraram algum interesse;
- Não fecha vendas: essa responsabilidade é do Sales Rep;
- Não faz prospecção ativa: isso cabe ao BDR, quando existe esse perfil no time comercial.
Qual a diferença entre SDR e BDR? Entenda o papel de cada um no Inbound e Outbound
Assim como o SDR, o BDR (Business Development Representative) também atua na área de pré-vendas, o que faz com que muitas pessoas confundam as duas funções. Contudo, apesar de ambos atuarem na etapa de pré-vendas, as abordagens são diferentes.
Os leads que chegam à empresa podem ter sido captados de diferentes formas — inbound ou outbound marketing. E essa origem faz diferença na hora de escolher a melhor abordagem.
No outbound, quem toma a frente geralmente é o BDR (Business Development Representative). Esse profissional define o perfil das empresas-alvo e realiza abordagens diretas e personalizadas, geralmente por meio de e-mails de prospecção e ligações de qualificação.
Já com os leads vindos do inbound, a abordagem é outra. O SDR recebe uma lista de leads que demonstraram interesse em algum conteúdo, material ou oferta da empresa. Sua missão é identificar quais desses contatos têm real potencial e, em seguida, abordá-los para agendar uma reunião com o executivo de vendas.
Se não tiver sucesso na primeira abordagem, o SDR deve fazer follow-up para novas tentativas ou descartar o lead (respeitando sempre o Playbook de Vendas), caso a pessoa tenha deixado claro que não tem interesse na negociação.
Essa distinção é essencial para definir a melhor estrutura de time comercial com base no modelo de negócio, ticket médio e jornada de compra.
Em resumo, enquanto o SDR recebe uma lista de leads para abordar, o BDR precisa ir atrás desses prospects. Por isso, é mais comum encontrar BDR em vendas complexas e empresas de ticket médio maior.
Tipos de SDR: qual o ideal para sua operação?
O SDR pode atuar de diferentes formas: low touch ou high touch.
Sua atuação vai depender da estratégia que a empresa adota e de alguns fatores, como ticket médio, volume de leads e ciclo de vendas.
SDR low touch
O SDR low touch tem uma função menos complexa: ele deve apenas qualificar os leads e fazer o primeiro contato. Aqui, o foco está na qualificação rápida e objetiva.
Para quem é indicado: Esse profissional é indicado para empresas com ciclo de vendas curto e ticket médio menor.
SDR high touch
O SDR high touch atua com diagnóstico aprofundado das necessidades do lead e um acompanhamento mais consultivo.
Para quem é indicado: Em geral, esse profissional é mais indicado para operações que possuem ciclo de vendas longo e ticket médio elevado.
Principais funções do SDR no processo de vendas
As atribuições de um SDR vão muito além de apenas “fazer ligação”.
Como esse profissional é encarregado de realizar o primeiro contato com o lead, suas principais funções envolvem a abordagem, diagnóstico e qualificação do prospect, fazendo com que ele avance nas próximas etapas do funil de vendas.
Nesse sentido, é essencial que esse profissional saiba conduzir uma conversa, possua um ótimo poder de argumentação, tenha domínio de como contornar objeções e esteja preparado para o improviso.
Como já mostramos, é importante lembrar que o SDR não é a pessoa responsável por fechar a venda. Portanto, se você quer contratar ou implementar um SDR na sua operação, saiba que o seu papel é fundamental para otimizar a produtividade dos seus Sales Reps, mas não para substituí-los.
Veja, com detalhes, o que faz um SDR:
1. Realiza o primeiro contato com o lead
Em empresas com processos de vendas mais estruturados, o SDR é a pessoa que tem o primeiro contato com o potencial cliente.
Essa abordagem permite identificar melhor os leads que têm realmente perspectivas de se tornarem clientes, otimizando o tempo de trabalho dos Sales Reps.
O primeiro contato é o momento de apresentar a empresa, entender a dor do lead e iniciar o processo de qualificação. Normalmente, ocorre via e-mail, ligação ou ferramentas como WhatsApp e CRM, a depender das definições presentes no Playbook de Vendas da empresa.
2. Qualifica oportunidades de negócio
O ponto de partida do trabalho do SDR é a recepção dos leads. A partir disso, ele precisa aplicar seu conhecimento para fazer uma triagem e identificar aqueles que têm maior potencial de compra.
Para que essa etapa seja realizada de maneira eficiente, o SDR deve estar a par dos objetivos da empresa, das suas personas e do lead scoring, além de conhecer profundamente a jornada de compra do cliente e se certificar de que o SLA está sendo cumprido.
Aplicando critérios definidos no lead scoring e SLA de marketing e vendas, o SDR identifica se o lead está pronto para seguir no processo de compra.
3. Apresenta um bom pitch de vendas
O pitch é o discurso inicial que será usado pelo SDR para envolver o lead logo no primeiro contato. O objetivo é conquistar a atenção do potencial cliente – mas como fazer isso?
Um bom SDR sabe vender valor logo no primeiro contato. Ele apresenta a empresa, destaca os diferenciais da solução e conduz o lead com objetividade e empatia.
A estrutura básica de um bom pitch de vendas inclui:
- apresentação da empresa;
- apresentação da solução;
- diferenciais do produto ou serviço que está sendo oferecido;
- proposta.
Aqui, é importante ter ciência de que o discurso de vendas deve ser adaptado ao SDR. Portanto, se você já possui um script, mas que é utilizado por profissionais de vendas no momento da negociação, é interessante que seja feito um novo para o SDR.
4. Faz perguntas estratégicas
A informação é o capital do profissional de vendas. Para consegui-la, é preciso fazer as perguntas certas.
A pergunta ideal é aquela que faz com que o próprio lead reflita sobre a sua necessidade e enxergue valor no que está sendo oferecido, avançando, assim, no funil de vendas.
Entre os tipos de perguntas que ajudam na qualificação, estão:
Causalidade: leva o profissional a entender as motivações do lead.
- “O que motivou você a buscar uma solução como a nossa agora?”
- “Qual problema vocês estão enfrentando hoje que mais impacta os resultados?”
- “O que aconteceria se esse desafio não fosse resolvido nos próximos meses?”
Mapeamento: o objetivo é mapear os próximos passos do cliente.
- “Como costuma funcionar o processo de decisão para esse tipo de solução aí na empresa?”
- “Quem mais, além de você, costuma estar envolvido nessas decisões?”
- “Vocês já têm alguma previsão de quando pretendem implementar uma solução?”
Comparação: ajuda a sobrepor objeções por meio da demonstração de cenários comparativos.
- “Você já avaliou outras soluções parecidas no mercado?”
- “O que te chamou a atenção na nossa proposta em comparação com outras?”
- “O que tem funcionado — e o que ainda está faltando — nas soluções que você já testou?”
Compromisso: garante que o lead firme um compromisso com o SDR.
- “Se fizer sentido para você, podemos agendar uma conversa mais aprofundada com um dos nossos especialistas?”
- “Você acredita que essa solução realmente poderia ajudar a resolver o desafio que conversamos?”
- “Quão prioritária é essa demanda para você ou para a empresa neste momento?”
Aprofundamento: são perguntas que ajudam a extrair mais informações sobre algum aspecto específico.
- “Você comentou que o time está sobrecarregado. Pode me contar mais sobre como isso impacta o dia a dia da operação?”
“Quando você diz que o processo está lento, o que exatamente está tomando mais tempo?” - “Quais áreas da empresa são mais impactadas por esse problema atualmente?”
Engajamento: mantém o lead engajado com a conversa.
- “Faz sentido o que eu te expliquei até agora?”
- “Quer que eu aprofunde um pouco mais em algum ponto?”
- “Você já tinha pensado nesse problema por esse ângulo?”
5. Cumpre a cadência de contatos
Uma das principais funções do SDR é cumprir a cadência de conexão com o lead com base no playbook de vendas do negócio.
Isso vai ajudar o profissional de vendas a focar nas oportunidades mais qualificadas para, assim, ter mais agilidade em fechar negócios. Quanto mais leads qualificados ele entrega, maiores as chances de sucesso nas vendas.
6. Agenda reuniões para o time de vendas
Outra função importante do SDR, utilizada até mesmo como KPI, é garantir que as reuniões sejam agendadas para o time de vendas.
Esse ponto é altamente estratégico e de grande importância para a empresa, afinal, se o SDR não tiver as skills necessárias, é possível que ele deixe passar potenciais clientes devido ao fato da qualificação não ter sido bem executada.
Quanto ganha um SDR?
A função de pré-vendas tem se mostrado como uma tendência de alta demanda no mercado e boas perspectivas de crescimento, especialmente em empresas de tecnologia e vendas B2B.
Média salarial de um SDR no Brasil
Segundo dados atualizados do Glassdoor, a média salarial de um SDR no Brasil varia de acordo com o nível de experiência e localização, mas se mantém em uma média de 2-3 mil/mês.
Além do salário fixo, a maioria das empresas oferece bônus por metas batidas, que podem aumentar significativamente os ganhos mensais.
Toda empresa precisa de um SDR?
Contar com um SDR não é obrigatório, mas pode ser um grande diferencial competitivo.
Antes de tomar essa decisão, a empresa deve analisar fatores como ticket médio, ciclo de vendas e complexidade do processo comercial.
Em operações mais simples, com vendas rápidas e produtos de baixo valor, pode não fazer sentido manter uma equipe de pré-vendas.
Já em vendas mais complexas, com múltiplos stakeholders e longos ciclos de negociação, o SDR contribui para:
- Aumentar a eficiência do funil;
- Garantir que apenas leads qualificados cheguem aos executivos de vendas;
- Reduzir o tempo perdido com oportunidades sem fit;
- Diminuir a taxa de churn ao melhorar o alinhamento entre expectativa e entrega.
Outra vantagem de contar com um SDR é que esse profissional tem profundo conhecimento sobre o perfil do cliente ideal, e isso tem valor não só para o time de vendas, mas para todos os setores da empresa — principalmente o marketing, que passa a direcionar melhor seus esforços de atração.
De quantos SDRs a minha empresa precisa?
A quantidade ideal de SDRs depende, principalmente, da meta dos profissionais de vendas e da capacidade de qualificação de cada SDR.
Vamos a um exemplo prático:
- Um Sales Rep. precisa realizar 20 vendas por mês;
- Para isso, ele precisa de 100 leads qualificados (assumindo uma taxa de conversão de 1 venda a cada 5 leads);
- Se um SDR consegue entregar 50 leads qualificados por mês, então será necessário 2 SDRs para cada profissional de vendas.
Ou seja, a equação básica é:
Meta de vendas ÷ Taxa de conversão ÷ Capacidade de entrega do SDR = Quantidade de SDRs necessários.
Quais são as skills necessárias para a contratação de um bom SDR?
Se você chegou até aqui e entendeu que sua operação precisa de um SDR, então vamos à parte que importa: o que levar em consideração para contratar um excelente profissional de pré-vendas?
O primeiro passo é avaliar o fit cultural entre candidato e empresa. Quando ele não acontece, são maiores as chances de a pessoa não conseguir se desenvolver e acabar procurando outro emprego — ou você precisar substituí-la.
Mas nem só de cultura vive uma empresa. O perfil técnico também é muito importante. Afinal, não adianta ter tudo a ver com a cultura e não entregar resultados.
Em resumo: sem alinhamento com a cultura da empresa, o profissional tende a se desmotivar rapidamente. Já sem domínio técnico e soft skills, os resultados não aparecem.
Para ajudar você a contratar a pessoa ideal para a equipe, vamos listar algumas características que todo SDR deve ter.
Bom relacionamento com clientes
Como primeiro ponto de contato da empresa, o SDR precisa gostar de lidar com pessoas. Ter experiência prévia com atendimento, mesmo fora do setor de vendas, é um diferencial importante.
????Exemplos de perguntas para avaliação em entrevistas:
- “O que você considera essencial para criar um bom primeiro contato com um cliente?”
- “Você já lidou com clientes difíceis? Como foi a experiência?”
Inteligência emocional
A inteligência emocional é a capacidade de se manter firme em diferentes situações e conseguir seguir os processos necessários.
Além disso, ela é importante porque nem sempre o profissional vai ouvir o que quer de quem está do outro lado. Em alguns casos, o cliente pode soar grosseiro ou criticar a atuação da pessoa/empresa.
Nesses casos, essa habilidade é necessária para que o colaborador controle as suas emoções e consiga contornar a situação.
Por isso, o SDR precisa estar pronto para trabalhar e atender bem os clientes independentemente do que está acontecendo fora do ambiente de trabalho.
????Exemplos de perguntas para avaliação em entrevistas:
- “Pode compartilhar uma situação em que você precisou manter a calma sob pressão?”
Resiliência
Receber respostas negativas faz parte da rotina de trabalho do SDR. A resiliência é importante para que ele, mesmo depois desse tipo de situação, tenha motivação para continuar trabalhando.
Em vendas, é preciso (e muitas vezes, necessário) ouvir muitos “nãos” antes de receber um sim.
????Exemplos de perguntas para avaliação em entrevistas:
- “Já passou por um momento em que pensou em desistir? O que fez você continuar?”
- “Como você lida com a rejeição?”
Coachability
Coachability é a capacidade que uma pessoa tem de receber feedbacks e aplicá-los para melhorar a sua performance.
Essa, na verdade, é uma característica que qualquer profissional deve ter, não só o SDR ou os profissionais de vendas.
Mas ela é especialmente importante quando falamos de SDR, pois essa é uma função ainda nova no mercado. Dificilmente você vai encontrar alguém que esteja 100% adaptado ao processo, o que quer dizer que vai ser necessário ajudar na formação desse profissional, apontando pontos fortes e fracos e dando sugestões.
????Exemplos de perguntas para avaliação em entrevistas:
- “Como você costuma reagir ao receber uma crítica construtiva?”
- “Qual foi o feedback mais marcante que você já recebeu?”
Organização
Um bom SDR precisa ser organizado para garantir a documentação de todas as informações coletadas em seus contatos. Cada dado é valioso e, por isso, deve ser cadastrado no CRM.
A rotina do SDR também é cheia de horários definidos e metas a cumprir. Por isso, é importante que esse profissional seja metódico e consiga realizar todas as tarefas dentro do prazo.
????Exemplos de perguntas para avaliação em entrevistas:
- “Como você organiza seus compromissos e tarefas diárias?”
- “Você já utilizou ferramentas de CRM? Como elas ajudaram no seu trabalho?”
>> Leia mais: 11 habilidades essenciais para todo SDR de alto desempenho
Como medir a performance de um SDR?
Contratar um SDR é apenas o começo.
Para garantir que esse profissional está contribuindo de fato para o crescimento das vendas, é essencial acompanhar os principais indicadores de desempenho (KPIs) ligados à função de pré-vendas.
Principais métricas para acompanhar o desempenho de um SDR
Confira as métricas mais usadas pelas empresas para avaliar a performance de um Sales Development Representative:
- Número de leads qualificados (SQLs): essa é a principal métrica que mostra quantos leads foram identificados pelo SDR como prontos para conversar com o time de vendas;
- Taxa de conversão de MQL para SQL: avalia a eficiência do SDR na triagem dos leads gerados pelo marketing (MQLs), entendendo se ele está realmente entregando contatos com potencial de compra;
- Tempo médio de resposta ao lead: quanto mais rápido o SDR entra em contato com um lead, maiores as chances de agendar uma reunião. Essa métrica mostra o nível de agilidade do processo;
- Taxa de no-show em reuniões: uma taxa muito alta pode indicar que os leads não estavam suficientemente qualificados ou que a abordagem do SDR não deixou claro o valor do encontro;
- Volume de atividades realizadas: número de ligações, e-mails enviados, follow-ups realizados. Esses dados ajudam a entender se o profissional está mantendo a cadência necessária de prospecção;
- Custo por lead qualificado: esse indicador relaciona os custos da operação com o volume de oportunidades geradas, sendo essencial para avaliar o ROI da pré-venda.
Como garantir a evolução constante do seu time de SDRs?
A performance de um SDR depende tanto de suas habilidades quanto da estrutura que a empresa oferece. Para manter o time produtivo e em constante evolução:
- Ofereça treinamentos frequentes, principalmente sobre o produto, objeções comuns e abordagem consultiva;
- Realize feedbacks constantes, baseados em dados reais e não apenas na percepção de performance;
- Automatize tarefas operacionais, para que o profissional tenha mais tempo para se concentrar em atividades estratégicas;
- Defina metas claras e realistas, alinhadas com a capacidade de atendimento do time e com a meta final de vendas.
Investir em SDR é investir em eficiência comercial
O SDR é uma peça-chave no processo comercial moderno. Ele atua como um filtro qualificado entre marketing e vendas, permitindo que o time de vendas concentre esforços apenas nos leads que realmente têm potencial.
Empresas que estruturam bem essa função observam ciclos de venda mais curtos, equipes mais produtivas e menor custo de aquisição de clientes (CAC).
Com a estratégia certa, o SDR deixa de ser um custo e passa a ser um dos maiores responsáveis pela geração de receita.
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