Qualquer pessoa que trabalha com vendas sabe que manter um cliente é mais barato do que conquistar um novo, certo? Por isso, ter um Key Account na equipe pode ser sinal de economia e melhores resultados.
Sabe aquele atendimento premium? É responsabilidade do Key Account, ele pode atuar em duas etapas do processo de vendas: no momento da venda em si ou no pós.
Neste artigo, você vai saber tudo sobre esse profissional — o que faz, quais são as competências e habilidades necessárias e como se tornar um bom Key Account.
O que é um Key Account Manager?
O Key Account é um profissional focado em determinado segmento e/ou conjunto de empresas e normalmente trabalha em negócios de porte enterprise. Esse cargo tem função altamente estratégica e é considerado de alto nível, portanto é preciso ter entendimento elevado sobre determinado nicho/cliente.
É importante explicarmos o conceito em português, o termo significa conta-chave e é usado para indicar aqueles clientes que são essenciais para a empresa.
O que faz um Key Account Manager de vendas?
O Key Account de vendas é o profissional que foca os seus esforços em clientes específicos. Para essas contas, a oferta de produtos e serviços de qualidade não é suficiente — por isso, o Key Account oferece um tratamento diferenciado para agregar valor à experiência do cliente.
Sendo assim, esse profissional precisa estudar o mercado e conhecer profundamente o cliente que atende para que possa oferecer soluções antecipadamente e se tornar o principal ponto de apoio do cliente na empresa. A ideia é que o Key Account seja visto pelo cliente como um parceiro, e não necessariamente como uma pessoa que está ali apenas para vender um serviço.
Por isso, em geral, esse profissional é especializado em determinado nicho de mercado. Existe o Key Account Manager de tecnologia, de educação, de imobiliárias etc.
Quais são as características de um Key Account Manager?
Pela importância do seu trabalho, já que mantém contato direto com clientes importantes e é fundamental na atração e construção de relacionamento, ele deve ter características específicas para ser bem-sucedido na empresa. Conheça as principais:
Perfil analítico
Deve estar sempre atualizado sobre o mercado e o negócio do cliente, e a melhor forma de fazer isso é a partir da análise de dados.
As decisões tomadas com base em dados têm muito mais chances de ser acertadas, afinal estamos trabalhando sobre estatísticas. Dessa forma, o profissional precisa ter tomadas de decisão assertivas, já que um erro pode custar milhões de reais em prejuízos ao cliente.
Boa comunicação
Assim como qualquer profissional da área de vendas, o Key Account deve saber se comunicar bem para transmitir o que é necessário ser feito para o seu cliente. Nesse ponto, podemos dizer também que é necessário trabalhar o seu poder de persuasão, para que consiga explicar ao cliente sobre o que deseja sem passar a impressão de que está sendo insistente ou, pior, “chato”.
Resiliência
Na área de vendas, é normal ouvir respostas negativas, principalmente nas primeiras abordagens. Um bom profissional não desiste nesse ponto e está sempre motivado a buscar outras formas de persuadir o cliente.
Perfil resolutivo
O bom Key Account foca os seus esforços na resolução dos problemas dos clientes. Isso torna todo o trabalho mais objetivo e eficiente, além de passar uma imagem positiva para o cliente.
Saber ouvir
Saber ouvir o que o cliente tem a dizer é essencial. O Key Account deve ser um bom ouvinte e ter a mente aberta para aceitar mudanças.
Quais habilidades são necessárias para ser um bom Key Account Manager?
Para ser um bom Key Account, é preciso ter também algumas habilidades que vão ajudar no desenvolvimento do trabalho. Essas habilidades podem, inclusive, compensar a falta de alguma das características essenciais, afinal habilidades podem ser desenvolvidas e aprimoradas.
Inteligência emocional
A inteligência emocional é uma soft skill que qualquer profissional deve ter, mas é ainda mais importante para quem trabalha diretamente com o cliente. Nem sempre o profissional de vendas vai ouvir o que gostaria, e precisa saber lidar com esse tipo de situação da melhor forma possível.
A pessoa inteligente emocionalmente sabe lidar com frustrações de modo que elas não atrapalhem o processo de vendas e não prejudiquem o seu desempenho. Pelo contrário — elas servirão como base para aprendizados.
Negociação
Negociação tem tudo a ver com vendas e, ao contrário do que algumas pessoas pensam, não é preciso nascer com esse dom para se dar bem na área. Essa é uma habilidade que pode ser aprimorada ao longo da vida.
É negociando que o Key Account e o cliente vão chegar a acordos que sejam favoráveis para as duas partes — afinal, se isso não acontecer, é pouco provável que a parceria se mantenha!
Trabalho em equipe
O bom relacionamento interpessoal é uma habilidade fundamental para o Key Account, já que esse profissional está sempre lidando com outras pessoas — seja o cliente ou colegas do time de vendas.
É preciso ter em mente que todas as pessoas envolvidas no negócio têm o mesmo objetivo, que é gerar bons resultados tanto para a empresa do cliente quanto para aquela em que atua. Um bom profissional sabe dividir tarefas, reconhecer o sucesso dos outros e pedir ajuda quando precisa.
Como se tornar um Key Account Manager?
Apesar de o mais comum ser que pessoas formadas em Administração de Empresas se tornem Key Account Managers, esse não é o único caminho para quem deseja seguir essa profissão.
É comum que pessoas de outras áreas trabalhem como Key Account. Comunicação Social, Engenharia de Produção, Propaganda e Marketing são algumas das formações mais comuns.
Para se tornar um Key Account, o profissional de vendas precisa de sólida experiência na área e bagagem profissional extensa. Afinal, esse profissional é considerado de nível sênior entre os executivos de vendas.
Para chegar a esse nível, é indicado que, além da experiência com contas de médio e grande portes, invista em qualificação e capacitação profissional por meio de treinamentos, especializações e cursos que dialogam com vendas, como gestão, marketing, business, análise de dados etc.
Como contratar um Key Account Manager?
Se você tem uma empresa ou faz a gestão da área de vendas e quer saber como contratar um Key Account, também deve ter em mente as características e habilidades descritas neste artigo.
Outro ponto importante a ser lembrado é: não descarte o profissional que não corresponder a todas as características que citamos!
Nesse momento, é importante avaliar se as habilidades ou características que faltam podem ser desenvolvidas e aprimoradas com treinamento. Se a resposta for positiva, é possível que a pessoa se dê bem na área, principalmente se tiver um acompanhamento próximo por parte da liderança e receber os treinamentos adequados.
Na hora de contratar um Key Account, observe ainda se a pessoa é proativa, tem boa apresentação pessoal, é criativa, se comunica com clareza, tem bons conhecimentos financeiros e é capaz de conduzir relações de forma satisfatória.
O Key Account deve ter um perfil que converse bem com diferentes setores — vendas, pós-vendas e sucesso do cliente!
Todos os times de vendas precisam de um Key Account Manager?
A depender do tamanho e dos objetivos do time de vendas da empresa, pode ser que a contratação de um Key Account Manager não seja prioridade. Se esse for o caso, é possível que a equipe não tenha ainda um Key Account.
Mas, à medida que os negócios vão se desenvolvendo e a empresa conquista clientes estratégicos, a contratação do Key Account Manager pode ser muito vantajosa.
Além da fidelização, que é o principal objetivo do profissional, o Key Account pode trazer muitos outros benefícios para a empresa de forma geral. Alguns exemplos são a diminuição da taxa de clientes insatisfeitos, a atração de novos clientes e a construção de uma imagem de valor sobre a empresa.
E então, conseguiu entender a importância de um Key Account Manager dentro do processo de vendas?
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Até a próxima!
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