Vender é o objetivo de quase toda empresa. Afinal, sem vendas não há receita, e sem receita nenhum negócio se sustenta, certo?
É por isso que as empresas se dedicam a estudar e desenvolver estratégias de vendas e metodologias que combinem com seus processos internos e tragam resultados cada vez melhores.
Uma dessas metodologias é o BANT, método desenvolvido pela IBM, gigante americana do setor de informática.
Neste artigo, você vai entender como funciona esse modelo, conhecer os seus pontos fortes e fracos e ver como ele é colocado em prática hoje em dia. Acompanhe!
O que é BANT?
O principal objetivo da metodologia BANT é identificar potenciais clientes no mercado que estão alinhados com a buyer persona do seu negócio. Isso é feito a partir de uma tabela de critérios desenvolvida pela empresa, na qual é possível identificar quão “quente” é esse lead.
E por que se chama BANT? Bom, cada letra da sigla corresponde aos estágios dessa análise:
- Budget
- Authority
- Need
- Time frame
Por isso, muitas empresas deixaram de utilizar o método BANT ou atualizaram a sua versão, mas disso vamos falar mais adiante! Agora, entenda com mais detalhes cada uma das etapas do BANT Sales.
Quais são as etapas do BANT?
De acordo com o método, o lead é considerado pronto para a compra caso atenda a 3 ou 4 critérios da lista BANT.
A seguir, confira o que significa cada um dos estágios pelos quais o prospect passa até receber uma proposta.
Budget
Budget, em português, significa orçamento. Esse estágio, como o nome sugere, avalia se o prospect tem condições financeiras para investir na compra do produto ou serviço oferecido.
Esse critério é muito importante porque, mesmo que o cliente tenha interesse em fazer a compra, as negociações não podem avançar caso ele não tenha os recursos mínimos necessários.
Desperdiçar um profissional de vendas com esse lead só torna a sua equipe menos produtiva, afinal, sem que ele possa pagar o valor do seu produto, será realmente difícil avançar para os próximos estágios.
Portanto, budget é o primeiro ponto a ser avaliado.
Authority
Ter autoridade para fechar uma compra significa que a pessoa que está sendo abordada pela equipe de vendas tem o poder de decisão sobre aquele negócio ou que ela é capaz de influenciar a pessoa decisora.
Esse ponto é importante para evitar que os executivos de vendas percam tempo apresentando propostas para pessoas que não poderão bater o martelo sobre a compra. Não atender a esse critério no primeiro contato faz com que todo o trabalho tenha de ser repetido na hora de falar com quem de fato vai decidir sobre a negociação.
Assim, caso o lead não tenha autoridade para decidir a compra, não quer dizer que ele deve ser desperdiçado, mas é importante que o profissional de vendas identifique esse ponto o quanto antes para conseguir chegar até o decisor.
Need
Este é o estágio que diz respeito à necessidade do prospect, ou seja, o profissional deve avaliar se a compra em questão faz sentido para aquela pessoa. Aqui, cabe analisar se este é o momento ideal para a aquisição do produto ou serviço, se o que está sendo vendido vai ajudar o cliente a resolver seus problemas e se essa é uma prioridade para ele.
Se o que está sendo oferecido não atende às necessidades do prospect, dificilmente a negociação vai ser bem-sucedida, e, novamente, o profissional de vendas da sua equipe terá perdido um tempo precioso com esse lead.
Time frame
O último estágio, chamado de time frame, mede o tempo em que a venda será efetivada e passará a trazer resultados para o cliente.
Esta etapa é importante para que a equipe interna consiga antecipar as dores do cliente durante o processo de implementação e se preparar para minimizar os efeitos negativos que isso pode trazer para ambos os negócios.
Como utilizar o BANT como método de qualificação?
No momento de abordar o lead, o SDR ou Rep Sales deve fazer uma espécie de análise e triagem para entender se o lead preenche os requisitos da sigla (Budget, Authority, Need, Time Frame). Para isso, é necessário ter um script de vendas adaptado para esse momento, com perguntas que esclareçam a situação do prospect.
Nesse ponto, é importante deixar claro que a abordagem não deve seguir o tom de interrogatório e, sim, de uma conversa.
Por isso, esse profissional deve ter jogo de cintura e uma boa comunicação para extrair informações importantes de uma forma leve.
Após essa primeira triagem, caso o lead preencha os requisitos do BANT, ele avança para a próxima fase, na qual será abordado por um profissional de vendas para uma negociação direta.
Se o lead não preencher os requisitos, não descarte de primeira!
Não é incomum encontrar profissionais de vendas descartando leads que poderiam se tornar clientes só porque eles não atenderam todos os requisitos.
Nesse ponto, tenha em mente que antes de dar lost ou passar o lead para a próxima etapa do funil de vendas, é preciso avaliar os “sim’s” e os “não’s”.
Na maioria das empresas, por exemplo, não é necessário cumprir todos os 4 requisitos. Se o lead cumprir 3 dos 4, ele já pode passar para a próxima fase e o profissional de vendas saberá que deve qualificá-lo um pouco mais. Afinal, ele não será um lead “quentíssimo”, mas ainda é considerado quente.
Outro ponto dessa lógica é que alguns fatores terão peso maior do que outros. Se, por exemplo, o lead cumpre 3 requisitos, mas o que falta é o budget e o que ele tem disponível é consideravelmente abaixo do preço do seu produto, não vale a pena mantê-lo ali.
Esses passos eram feitos quando o IBM criou o BANT Sales. Hoje, alguns pontos mudaram, principalmente porque a jornada de compra do consumidor mudou, assim como o processo de vendas se tornou mais sofisticado.
Ainda vale a pena usar o BANT Sales?
Logo que foi lançado, o BANT fez muito sucesso. Muitas equipes comerciais experientes passaram a usar os estágios descritos no método para otimizar seus processos de vendas. Mas, de lá até aqui, o mercado amadureceu e muita coisa mudou.
Será que hoje em dia ainda vale a pena apostar na metodologia? Nós vamos ajudar você a descobrir, apresentando pontos fortes e fracos do BANT. Continue lendo!
Pontos positivos do BANT
A principal vantagem do BANT é a otimização da rotina de trabalho da equipe de vendas, que passa a abordar clientes com mais potencial de compra e, assim, se torna mais produtiva.
Pontos negativos do BANT
Por outro lado, o BANT não considera a subjetividade de cada cliente, fazendo com que o vendedor ofereça um atendimento pouco personalizado. Ele ignora objeções e o impacto que o produto ou serviço pode causar na outra parte da negociação.
Atualmente, a venda consultiva e a humanização do atendimento são duas grandes tendências da área e, por isso, o método BANT foi caindo em desuso nos últimos anos.
BANT com inteligência e perspicácia
Quem fala que o BANT não dá mais certo, muito provavelmente está utilizando o método sem inteligência.
A verdade é que o BANT não deve ser utilizado de forma binária, como uma lista em que você marca “sim” ou “não”. Como explicado anteriormente, cada caso deve ser tratado de uma forma personalizada, pensando no contexto daquele lead e no produto da sua empresa.
Ouvir, entender e fazer uma qualificação efetiva para, de fato, ajudar o lead em uma venda consultiva complexa é crucial.
NTBA: a roupa nova do BANT
Com o consumidor mais exigente, a experiência do cliente cada vez mais valorizada e o processo de vendas mais especializado, o método BANT precisou passar por algumas adaptações para se manter atual.
A partir disso, um novo modelo foi desenvolvido, o NTBA, que reorganiza as etapas do formato tradicional:
- Need: o primeiro passo é entender as reais necessidades do cliente para entender como o produto oferecido pode solucionar problemas.
- Time frame: o segundo ponto é avaliar o prazo de implementação para saber se ele atende às expectativas. Esse estágio se tornou decisivo porque hoje é comum que os consumidores busquem soluções quando há urgências a serem resolvidas.
- Budget: o orçamento passou a vir depois da necessidade e do tempo justamente por causa da tendência da venda consultiva, na qual o vendedor precisa se conectar com o cliente e entender os seus objetivos para saber como oferecer as melhores soluções. Por isso, o valor agregado ao produto é muito mais valorizado.
- Authority: o poder de decisão de compra continua sendo um critério importante, justamente para evitar apresentações para quem não pode levar o negócio adiante.
Conheça outros métodos de vendas utilizados por grandes empresas
Além do BANT e do NTBA, que é uma adaptação do primeiro, existem outros métodos de vendas que são utilizados por grandes empresas. Cada um tem as suas vantagens e desvantagens e é mais ou menos adequado para cada caso.
A forma mais efetiva de descobrir qual é o modelo ideal para a sua empresa é testar!
- SPIN Selling: assim como o BANT, aqui cada letra da sigla SPIN diz respeito a uma etapa do processo de vendas (situação, problema, implicação e necessidade).
- GPCT: traduzindo para o português, a sigla significa objetivos, planos, desafios e prazos. Ele funciona como um quadro que deve ser preenchido pelo vendedor com as informações sobre cada prospect.
- Challenger Sale: a venda desafiadora consiste em utilizar três pilares para assumir o controle da venda no momento da negociação: ensinar novas perspectivas ao lead, adaptar mensagens de acordo com o prospect e ter objetivos bem específicos durante a negociação. A Challenger Sale está em crescimento e é considerada uma tendência da área.
- NEAT Selling: esse método é parecido com o BANT e indica que o vendedor deve considerar alguns critérios sobre os prospects (necessidade, impacto econômico, acesso à autoridade e linha do tempo).
Apesar de não ser o método de vendas mais utilizado hoje em dia, o BANT trouxe grandes avanços para a área comercial de diversas empresas, e ainda é possível obter aprendizados a partir da análise dos seus processos.
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DNA de Vendas
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